سرمایه‌گذاری خطرپذیر یکی از روشهای جدید تامین سرمایه است. تامین سرمایه برای استارتاپهایی که مسیر پر پیچ و خمی تا موفقیت پیش رو دارند. در این قسمت درباره موفقیت استارتاپ و جاده‌ی پیش روی استارتاپ و وسیله نقلیه ی مناسب این جاده و پیچ و خم‌های جاده صحبت کردیم.
مقدمه
سرمایه گذاری خطرپذیر یکی از روشهای نوین تامین سرمایه است. تامین سرمایه برای استارتاپهایی که مسیر پر پیچ و خمی را تا موفقیت دارند. اینکه موفقیت چیست و چه پیچ و خم‌هایی در جاده منتظر ماست و با چه وسیله‌ای باید حرکت کنیم حرف‌هایی است که در کتاب سرمایه گذاری خطرپذیر به آن می‌پردازد.
درباره کتاب و نویسنده
این کتاب را آقای اسکات کوپر نوشته است. او مدیرعامل شرکت سرمایه گذاری اندریسن هاروویتز، یکی از بزرگترین و موفق ترین شرکت‌های سرمایه گذاری دنیاست. اگر اسم شرکت برای شما آشناست درست حدس زدید. در اپیزود دوازدهم نویسنده کتاب سختی کارهای سخت همین اقای بن هاروویتز بود. اقای کوپر در جایگاه مدیریت اجرایی VC روی بیش از هزار استارتاپ سرمایه گذاری کرده است. استارتاپهایی مثل اینستاگرام، پینترست، اسلک… .
کتاب پانزده فصل دارد و چند پیوست. این کتاب در سال 2019 چاپ شده وآقای وحید فخر آن را ترجمه و نشر نوین با حمایت تامین مالی سرمایه لوتوس آن را چاپ کرده است. با وجود دانش گسترده‌ای که این کتاب به ما منتقل میکند، چون بخشی از آن تجربه محور است ممکن است به طور مثال در ده سال آینده بعضی بخش‌های آن دیگر کاربرد نداشته باشند.
اولین سرمایه گذاری خطرپذیر
آقای کریسفتوفر کلمپ جوان 20 ساله ای بود که در سال 1470 به همراه خانواده از محل زندگیشان به شهر دیگری مهاجرت کرد. در آنجا به همراه برادرش نقشه نگاری و نقشه خوانی را یاد گرفت و به خاطر علاقه زیادی که به کار برروی کشتی داشت به همراه یک گروه سرمایه گذاری اولین سفر دریایی خود را تجربه کرد. کریستوف یک سال برای تجارت روی آب بود و بعد برگشت. این رفت و برگشت‌ها به روتین زندگی او تبدیل شد. ماه‌ها سفر میکرد، برمیگشت و مجدد سفر میکرد. حتی در یکی از سفرها گرفتار دزدان دریای شدند که او موفق شد به سختی نجات پیدا کند.او قبل از کشف بزرگ خود 22 سال را روی آب گذراند و در نهایت تصمیم گرفت برمبنای تجربیات خود مسیر هند را از سمت اقیانوس اطلس پیدا کند. با این هدف تیم تشکیل داد و از پادشاه پرتغال درخواست سرمایه گذاری و کمک مالی کرد که پادشاه نپذیرفت. بعداز آن سراغ پادشاه اسپانیا یعنی فردیناند و ملکه او یعنی ایزابلا رفت و تقضای خود را مطرح کرد که پادشاه اسپانیا پذیرفت و کریستوفر سفر خود را با هدف کشف مسیر جدید به هند آغاز کرد اما خشکی‌ای که به آن رسیدند آمریکای مرکزی و دنیای جدید بود.
کریستوفر برگشت و قرارداد جدیدی با ایزابلا بست. قرار شد از هرچیزی که در سفرهای بعدی کشف میکند 10% به او و 90% به پادشاهی اسپانیا تعلق پیدا کند و همینطور هر سرزمینی که کشف میکند جزئی از خاک اسپانیا باشد اما او فرماندارش محسوب شود. به این ترتیب کریستوفر سه بار دیگر هم برای سفرهای خود جذب سرمایه کرد.
نکات مهم داستان کلمپ:
1- او 22 سال تلاش کرد و تجربه داشت تا توانست کشف مهم خود را انجام دهد.
2- دلایل روی آوردن به این سفر و موافقت سرمایه گذاری روی آن از جانب ایزابلا هم جالب است.
3- چرخش و pivot کریستوفر از هدف اول یعنی کشف مسیر جدید به هند به هدف دوم یعنی کشف سرزمین‌های جدید.
4- سرمایه گذاری خطرپذیر نیاز به نگرش خاصی دارد. نگرشی که در پادشاه پرتغال نبود اما در ایزابلا بود.
5- توافق مالی شفاف و خوب میتواند نتایج فوق العاده ای به همراه داشته باشد.
اگر علاقه‌مند هستید که جزئیات بیشتری را درمورد سفرهای کریستوف کلمپ و کشف دنیای جدید بدانید پیشنهاد میکنم پادکست هشت وارون را حتما بشنوید. آنجا طی سه اپیزود به طور مفصل ماجراهای کریستوفر کلمپ و کشفیات و جنگ های او روایت می‌شود.
در طول تاریخ سرمایه گذاری از این دست کم نداشتیم مثلا حوالی سال 1890 ادیسون، تسلا و وستینگ هاوس مخترع و مبدع هستند و از جی‌پی مرگان سرمایه جذب میکنند. تمام این موارد تاریخچه سرمایه گذاری خطرپذیر بود و حالا می‌توانیم درمورد دوره عمر استارتاپ صحبت کنیم.
چرخه عمر استارتاپ
1- تناسب مشکل و راه‌حل:
در اپیزود یازدهم یادگرفتیم که اول باید مشکلی باشد که دنبال راه‌حل آن بگردیم، دوم باید راحل حلی که ارائه می‌دهیم متناسب با آن مشکل باشد که با دادن mvp یا حداقل محصول اولیه مشخص می‌شود و اگر همخوانی وجود داشته باشد اصطلاحا product market fit نامیده می‌شود.
2- همخوانی کانال با محصول:
در این مرحله بهینه سازی قیف فروش از طریق CRO یا بهبود نرخ‌های تبدیل اتفاق می‌افتد و تلاش می‌شود با کمترین هزینه بیشترین درآمد را داشته باشیم.
3- رشد:
در این مرحله تزریق منابع مالی برای رشد حداکثر استارتاپ بسیار ضروری است.
4- جذب یا IPO شدن:
این مرحله در امتداد مرحله قبل و پایان داستان بنیان‌گذاران یک استارتاپ است که یا استارتاپ را وارد بورس میکنند( اصطلاحا IPO) یا اینکه توسط یک کمپانی بزرگتر خریداری می‌شود و فاندرها اگزیت میکنند.
در کنار این چرخه، چرخه دیگری هم وجود دارد که به موازات عمر استارتاپ جلو می‌آید و تغییر میکند که به آن چرخه جذب سرمایه می‌گویند.
چرخه جذب سرمایه در استارتاپ‌ها
1- دره مرگ:
در این مرحله درآمدها از هزینه ها بسیار کمتر است. یا به شکل بوت استرپ یا از طریق دوستان و خانواده جذب سرمایه انجام می‌شود، کمی جلوتر از این مرحله از شتاب دهنده یا سرمایه گذار فرشته هم میتوان جذب سرمایه کرد
2- سری های A، B، …
اینجا استارتاپ در نقطه سر به سر است و میتواند از VC ها جذب سرمایه کند و در نهایت به بورس وارد شود یا جذب و خریداری شود.
سرمایه گذازی خطرپذیر واقعا چیست؟
در فصل دوم کتاب می‌گوید سرمایه گذاری خطرپذیر در واقع منبع تامین مالی استارتاپ است.
مدل تامین مالی وام:
بانک‌ها با این مدل کار میکنند، بابت سرمایه خود ضمانت میگیرند، فقط در سود شریک میشوند، شراکتشان در سود از قبل مشخص است و کاری ندارند که سرمایه اصلی چندبرابر شده.
مدل تامین مالی سرمایه گذاری خطرپذیر:
در سود و زیان شریک هستند و ممکن است تمام پول خودرا از دست بدهند یا ممکن است با 100 برابر شدن ارزش یک شرکت سرمایه آن‌ها هم چند ده‌ها برابر شود.
سرمایه گذاران خطرپذیر در مراحل مختلفی از عمر یک استارتاپ روی آن سرمایه گذاری میکنند. بعضی ها ممکن است فقط نقش سرمایه گذار فرشته را داشته باشند، بعضی ممکن است در سری های A یا B یا بالاتر سرمایه گذاری کنند.
چه زمانی از VC سرمایه جذب کنیم؟
1- زمانی که اندازه بازار بزرگی داریم:
اگر بازار هدف شما محدود است معمولا VC های کمتری تمایل به سرمایه گذاری پیدا میکنند یا اینکه باید سراغ VC های کوچک‌تر بروید اما اگر هدف شما اینستاگرام شدن، فیسبوک شدن یا سایر شرکت‌های بزرگ دنیاست می‌توانید سراغ VC های بزرگتر هم بروید.
2-قابلیت نقدشوندگی:
معمولا شرکت‌های سرمایه گذاری سبد سهام خود را به نوعی می‌چینند که حتی اگر چند استارتاپ هم شکست خورد حداقال دو تا سه مورد موفق شوند به مرحله رشد برسند تا VC بتواند با فروش سهام خود اگزیت کرده و سود به دست آورد پس بسیار مهم است که سرمایه گذار احساس کند که استارتاپ شما قابلیت نقدشوندگی بالایی دارد.
مدت نقدشوندگی هم مهم است که در کتاب بین 10 تا 12 سال پیش‌بینی شده است.
چقدر پول از VC بگیریم؟
قطعا هرچقدر بیشتر بهتر نیست.
یکی از نکات مهم این است که باید ابتدا به بازار و سرمایه گذاری‌های اخیر نگاه کنیم و با توجه به آن‌ها و همینطور نیاز بیزنس خودمان محاسبه کنیم.
معمولا آن مقداری پول نیاز است که بتواند تا راند بعدی جذب سرمایه کفایت کند پس باید تمام هزینه ها و برنامه‌های آتی کسب و کار را محاسبه و مشخص کنیم.
اگر بخواهیم تمام پول مورد نیاز را یکجا جذب کنیم عیبی دارد؟
جذب تمام سرمایه مورد نیاز از زمان شروع تا زمان اگزیت منطقی به نظر نمی‌رسد زیرا:
1- کل مبلغ مورد نیاز بیش از حد زیاد است( مثلا 100 میلیون دلار) و کسی معمولا حاصر نمی‌شود از همان ابتدا آن را سرمایه گذاری کند.
2- اگر راند به راند سرمایه جذب شود فاندرها سهام کمتری را مجبور میشوند واگذار کنند و این برایشان سودآورتر است.
3- ارزش‌گذاری در هر راند واقعی و بر اساس متر و معیارها و داشته‌های واقعی بیزنس انجام میگیرد.
4- پول زیاد عامل نابودی می‌شود و موفقیت را تضمین نمی‌کند.
زمانی که بیزنس مدل ایراد دارد، تیم هنوز درست و کامل بسته نشده و هیچ چیز سرجایش نیست سرمایه زیاد قطعا منجر به شکست می‌شود.
قسمت 77 پادکست طبقه 16 هم از دقیقه 25 تا 40 بحث‌های جذابی درمورد جذب سرمایه،down round، multiplier و موضوعاتی از این دست شکل میگیرد که شنیدنش پیشنهاد می‌شود.
در برابر چه ارزشی سرمایه جذب میکنیم؟
در زمان جذب سرمایه گاها ممکن است به دلیل بازار گرمی یا دلایل مشابه موفق اگر ارزش واقعی استارتاپ ما 4 میلیارد است 8 میلیارد سرمایه جذب کنیم. در این صورت برای دور بعدی جذب سرمایه کار دشواری در پیش داریم چون نه تنها باید ارزش استارتاپمان به 8 میلیارد رسیده باشد بلکه باید از این عدد هم فراتر رفته باشیم درغیر این صورت در سراشیبی شکست قرار می‌گیریم.
به جز موردی که مطرح شد موارد بیرونی هم مثل حباب .com یا ورود برخی نهادها هم میتواند در ارزش گذاری استارتاپ‌ها نقش داشته باشند.
هنر ارائه و جذب سرمایه
مشک آن است که خود ببوید اما عطار هم بگوید!
وقتی شما استارتاپ راه‌اندازی می‌کنید باید بتوانید بفروشید و این فروختن ممکن است از نوع محصول یا خدمت باشد یا ارائه به سرمایه گذار با هدف جذب سرمایه.
قبل از پرداختن به نحوه ارائه، شیوه رسیدن به جلسه برای ارائه هم مهم است. با پر کردن فرم و تماس تلفنی معمولا نمیتوان از سرمایه گذار وقت برای جلسه گرفت یا اگر هم بشود ایجاد اطمینان در یک جلسه کار راحتی نیست. معمولا باید قبل از جلسه شناختی وجود داشته باشد و از طریق همان ارتباط به جلسه ارائه راه پیدا کنیم که شانس موفقیت بیشتری داشته باشیم.
پنج موضوع مهم در ارائه به سرمایه گذار
1- اندازه بازار: در محاسبه اندازه بازار نه تنها وضعیت گذشته و حال یک صنعت خاص را بررسی میکنیم بلکه باید بتوانیم آینده صنعت را هم پیش‌بینی کنیم. در این قسمت، کتاب مثال اینستاگرام را می‌زند که در ابتدا یک نرم افزار برای اشتراک گذاری عکس در آیفون بود و چون آن زمان آیفون سهم بازار زیادی نداشت اگر قرار بود به اندازه بازار همان زمان توجه شود کوپر باید آن‌ها را رد میکرد اما این کار را نکرد، روی آن‌ها سرمایه‌گذاری کرد و بعدا معلوم شد تصمیم درستی بوده است.
2- تیم: کوپر یکی از اشتباهات خود را مطرح میکند. استارتاپ اسکوئر که بنیان‌گذاران آن جک دورسی و جیم مک‌کلوی بودند به اندرسین هاروویتز برای جذب سرمایه مراجعه میکنند در حالی که ایده خوبی دارند اما کوپر با مدیرعاملی جیم موافق نیست و معتقد است جک شخص مناسب تری است با این حال این موضوع را مطرح نمی‌کند و روی آن‌ها سرمایه گذاری انجام نمی‌دهد درصورتی که میتوانست با مذاکرده نقش افراد را تیم تغییر دهد.
3- محصول: بعداز اندازه بازار و تیم قوی نوبت به محصول می‌رسد. معمولا حساسیت های لازم درمورد این موضوع وجود دارد اما به طور خلاصه باید بدانیم محصول یا ایده ما ویتامین است یا آسپرین که درمورد آن قبلا توضیح داده ایم و باید ببینیم محصول یا ایده ما ده برابر بهتر یا ارزان تر از رقباست یا خیر. البته در شروع کار کسی از شما توقع محصول کامل ندارد اما مهم است که مراحل توسعه آن تا حدی مشخص باشد.
4- ورود به بازار: اینکه مشخص کنیم برای ورود به یک بازار خاص چه برنامه ای داریم، استراتژیمان چیست، از کجا باید وارد بازار شویم و به چه چیزی قرار است برسیم. در پلتفرم‌ها خصوصا این موضوع بسیار مهم است. زمانی که شما باید مشخص کنید که ابتدا سراغ کدام وجه از پلتفرم خود بروید.
درآینده مفصل درمورد استراتژی‌های ورود به بازار صحبت میکنیم اما تا آن زمان بد نیست با مراجعه به کانال تلگرام کارکسب فایل‌های صوتی استاد عادل طالبی را با عنوان استراتژی‌های ورود به بازار بشنوید.
درخصوص پلتفرم‌ها نیز می‌توانید با مراجعه به قسمت 19 پادکست اکنون صحبت‌های جذاب سجاد سلیمانی و مجتبی ذوالفقاری را که به صورت اختصاصی درباره پلتفرم‌ها است را بشنوید.
5- برنامه دور بعدی جذب سرمایه: دیگر نیازی به گفتن نیست که سرمایه گذار دوست دارد بداند با سرمایه او تا چه مدتی قرار است پیش بروید، تارگت‌ها چیست و دور بعدی جذب سرمایه چه زمانی خواهد بود.
فصل‌های 9، 10 و 11 درمورد قراردادها و نکات حقوقی آن‌ها، مباحثی مثل سهام ممتاز، وام قابل تبدیل به سهام، قیمت به ازای هر سهم، ارزش گذاری VC، سود تقسیمی، حق رای یا مسائل مربوط به عدم رقیق شوندگی سهام و همینطور حاکمیت و نوع عضویت سرمایه گذاران در هیئت مدیره است.
اعضای هیئت مدیره
در فصل 12 درمورد اعضای هیئت مدیره و وظایف آن‌ها صحبت می‌شود، شرح وظایف هیئت مدیره عبارتست از:
1- استخدام و اخراج
2- هدایت خط مشی‌های استراتژیک
3- تایید اقدام‌های سازمانی بزرگ و رده بالا مثل خریدهای بزرگ، ورود به بورس، دادن سهام تشویقی به کارکنان
4- حفظ تطابق حاکمیت شرکتی به عنوان مثال برگزاری منظم جلسات، تعهد به شرکت‌های بالادستی، تعهد به تارگت‌ها کلان
5- وظایف ویژه VC مثلا معمولا یک نفر از طرف سرمایه گذار در کنار مدیرعامل برای مربیگری و راهنمایی قرار میگیرد
6- دخالت نکردن در کار مدیرعامل و دوری از مدیریت ذره‌بینی
فصل 14 کتاب بیشتر درمورد روزهای بد استارتاپ است. درمورد زمان‌هایی که جذب سرمایه راحت نیست و کسب و کار به مشکل خورده است. فصل 15 هم درمورد روزهای خوب یک استارتاپ،IPO شدن، خریداری شدن توسط یک شرکت دیگر و خروج بنیان‌گذاران است.
جمع‌بندی
اپیزود 18 درمورد کتاب سرمایه گذاری خطر پذیر از اقای اسکات کوپر بود. در این اپیزود درمورد چرخه عمر استارتاپ و دره مرگ صحبت کردیم. از تاریخچه سرمایه گذاری خطرپذیر گفتیم و توضیح دادیم که چه زمانی باید سراغ VC بریم و نحوه ارائه ما باید به چه شکل باشه. همینطور چند پادکست خیلی جذاب هم معرفی کردیم که هم در حوزه کسب و کار و هم تاریخی داستانی بودند. امیدوارم این کتاب و این اپیزود برای شما مفید بوده باشد و ما را به دوستان خود هم معرفی کنید.
اشتراک گذاری