تست مامان – فصل دوم – قسمت یازدهم
مقدمه
در این قسمت، ابتدا چند تعریف از استارتاپ را بیان کردیم، بعد در مورد انواع کار آفرینی و استارتاپ صحبت کردیم و بعد از آن سراغ کتاب رفتیم. این تعاریف و انواع استارتاپ را در اولین فصل استارتاپ گفتیم که زبان مشترکی داشته باشیم برای ادامه اپیزودها. اسم کتاب این قسمت، تست مامان است و در مورد این است که چطور ایده ای را که داریم، بررسی کنیم و متوجه شویم این ایده مناسب و کارا است یا خیر؟ اینکه چطور تحقیق بازار انجام دهیم، با مشتری ها چطور صحبت کنیم و بازخورد بگیریم، چه چیزی بپرسیم و چه چیزی بشنویم. این کتاب کوچک و روان بهترین راه برای شناخت واقعی بازار و مشتریان است.
تعریف استارتاپ
تعاریف مختلفی از استارتاپ را می‌توان مطرح کرد، اما سه تعریف مهم و پرکابرد به شرح زیر است:
مرکز کسب و کارهای کوچک امریکا (ussba): “استارتاپ کسب‌وکاری است که عموما حول محور تکنولوژی شکل گرفته است و پتانسیل رشد بالایی دارد.”
اریک ریس: “استارتاپ یک نهاد انسانی است؛ که برای ارائه یک محصول یا خدمت جدید در شرایطی که ابهام بالایی دارد به وجود امده است.”
استارتاپ از نگاه استیو بلنک
استیو بلنک: “استارتاپ سازمان موقتی است که برای جست‌وجوی یک مدل کسبوکار تکرار پذیر و مقیاس پذیر شکل گرفته است.”
استیو بلنک یکی از اندیشمندان مهم حوزه استارتاپ و کارآفرینی است، ما در قسمت پانزدهم پادکست پاپیروس خلاصه کتاب راهنمای کارآفرینان از ایشان را ارائه کرده‌ایم. بر اساس تعریف استیو، استارتاپ در جست‌وجوی یک مدل کسبوکار مناسب است. یعنی برای یک استارتاپ باید یک مدل کسب و کار اولیه طراحی شود، و بعد در ادامه بخش های مختلف مدل، امتحان شود و در صورت لزوم عوض شود و بهبود یابد تا به یک مدل کسب و کار مطلوب برسیم.
مقیاس پذیری و تکرارپذیری استارتاپ
این تعریف بخش مهم دیگری هم دارد و آن هم شرایط مطلوب بودن مدل است، مدل کسب و کار مطلوب مدلی است که هم تکرار پذیر باشد و هم مقیاس پذیر. برای مثال اگر راننده تاکسی برای هر مسیر ۳۰ هزار تومن پول بگیرد و روزی ۳۰ سرویس برود درآمد روزانه ۹۰۰ هزار تومان دارد، این فرد اگر بخواهد افزایش درآمد داشته باشد باید تعداد سرویس ها یا نرخ کرایه را افزایش دهد. افزایش قیمت یا افزایش نرخ که کار ساده‌ای نیست و موانع قانونی و بازاری خودش را دارد و از طرفی دیگر تعداد سرویس هم که محدود به ساعات شبانه‌روز است.
بنابراین درآمد او مقیاس پذیر نیست ولی استارتاپ های حوزه حمل و نقل درون شهری مثل اوبر، اسنپ و تپسی به دلیل زیرساخت و برنامه‌ای که دارند قابلیت رشد و مقیاس‌پذیری را دارند. برای مثال در ابتدای فعالیت‌شان ممکن بود روزی 30 سرویس انجام بدهند و 30 مسافر رو به 30 راننده متصل کنند و الان میتوانند در مقیاس بزرگتری بدون محدودیت این کار را انجام دهند، 30 با 3000 خیلی فرقی ندارد. از طرفی مفهوم جابه جایی داخل شهری، تکرارپذیر است چون رفت‌وآمد مسئله ای است که بارها تکرار می‌شود، امروز و فردا و روزهای دیگر تکرار می‌شود.
این سه تعریف هر کدام ویژگی‌های خاص خودش را دارد که خوب است به آن توجه کنیم، ما در فصل دوم پاپیروس، به موضوع کارآفرینی و استارتاپ پرداختیم، بنابراین شاید بهتر باشد یک دسته‌بندی از انواع کارآفرینی ارائه کنیم و بعد سراغ کتاب تست مامان برویم.
انواع استارتاپ و کارآفرینی
استیو بلنک در سال ۲۰۱۳ با انتشار مقاله‌ای در وال استریت ژورنال شش مدل کارآفرینی و استارتاپ را معرفی کرد این شش مدل عبارتند از استارتاپ سبک زندگی، کسب و کار کوچک، استارتاپ مقیاس پذیر، استارتاپ خریدنی، استارتاپ اجتماعی و استارتاپ داخل سازمان. برای مطالعه بیشتر درباره شش مدل استارتاپ و کارآفرینی از نظر استیو بلنک این مقاله را بخوانید.
درباره نویسنده و کتاب تست مامان
آقای راب فیتزپاتریک، نویسنده کتاب، در سال ۲۰۰۷ استارتاپ خود را راه‌اندازی کرد، و با کمک شتاب‌دهنده Y Combinator شروع به رشد کرد. در چهارمین سال فعالیت خود متوجه شد که از کارهای مقیاس‌پذیر لذت نمیبرد، بنابراین به فعالیت در حوزه بیزینس های کوچک مشغول شد. پاتریک دو کتاب دیگر هم دارد اما بیشتر به خاطر کتاب “تست مامان” شناخته شده است. کتاب در سال ۲۰۱۳ نوشته شده و به چندین زبان ترجمه شده است. انتشارات بانژ در سال 1396 با ترجمه خانم طاهره اسلامجو کتاب را منتشر کرده است. نسخه دیگری از کتاب هم با تایید و مجوز صاحب اثر توسط انتشارات پینگونیو منتشرشده است که نسبتا کمیاب است.
این کتاب به ما کمک میکند متوجه شویم آیا ایده‌ای که داریم واقعا ایده‌ی خوبی است یا نه. برای این کار کتاب می‌گوید باید سراغ مشتری‌ها برویم و با آنها گفتگو کنیم. نکات زیادی را می‌توانیم از این کتاب بیاموزیم، نکاتی درباره اینکه از مشتری چه بپرسیم، چطور بپرسیم، چطور برای گفتگو برنامه‌ریزی کنیم و مسائلی از این دست. در ادامه برخی از این نکات را مرور می‌کنیم.
روش پرسیدن سوالات مناسب
برای بررسی کارآمدی ایده، باید سوالات درست را از فرد مناسب بپرسیم. نباید مستقیم در مورد ایده با افراد صحبت کنیم. چرا؟ چون اگر ایده خودمان را با هیجان بالایی مطرح کنیم، با آن مخالفتی نخواهند کرد. چون احتمال می‌دهند مخالفت با آن باعث ناراحتی فرد مطرح کننده شود و انسان‌ها ذاتا از کاری که باعث ناراحتی سایرین (به خصوص نزدیکان) می‌شود دوری می‌کنند. بنابراین طرح ایده به این صورت کمکی به ایده‌پرداز نمی‌کند. از طرفی هیچکس نمی‌تواند در خصوص خوب بودن یا بد بودن ایده نظری بدهد، مگر اینکه ایده را اجرا کنیم و وارد بازار کنیم. در این صورت بازخورد مصرف‌کنندگان به خوبی نشان‌دهنده‌ی خوبی یا بدی ایده است.
بنابراین بهتر است در خصوص ایده جست‌وجوی بیشتری انجام شود، باید بررسی کنیم که افراد در مورد موضوع اصلی ایده در حال حاضر مشکلی دارند یا خیر، در صورتی که مشکلی داشتند، در حال حاضر چطور مشکل را حل می کنند و در نهایت آیا مشکلی با این روش حل کردن دارند یا خیر؟ در ادامه باید دید که چقدر بابت حل مشکل خود هزینه می کنند.
راه حل جدید باید از لحاظ قیمتی با روش های قبلی متناسب باشد. برای مثال تاکسی‌های اینترنتی از لحاظ قیمت ۲۰ تا ۳۰ درصد از آژانس های سر کوچه ارزانتر بودند.
شناخت مشتری، خریدار و مصرف کننده
برای محصول باید مشتری، مصرف کننده و خریدار به طور صحیح شناسایی شود تا بر اساس این شناخت پاسخ مناسبی برای دغدغه هر یک ایجاد شود. به عنوان مثال در بحث فروش شلوار مردانه، مشتری، مصرف کننده و خریدار یکسان است. اما اگر محصول اسباب بازی باشد مسئله متفاوت است، ظاهر اسباب بازی باید به نحوی باشد که برای پاسخ به نیاز کودک مناسب باشد و از طرفی مواد اولیه محصول باید کیفیت کافی را داشته باشد تا نگرانی والدین از سلامت کودک را برطرف نماید.
وقتی که ایده ای برای کارآفرینی مطرح است به جای طرح ایده به صورت مستقیم باید در مورد زندگی امروز مخاطب سؤال کرد و باید به این مسئله توجه کنیم که با ایده اولیه که بدون بررسی داریم، ممکن است راه حل مناسبی برای نیاز مخاطب نداشته باشیم.
کتاب تست مامان از ما می‌خواهد درباره امروز مخاطب سوال کنیم. نه اینکه درباره ایده‌مان سخنرانی کنیم!
برنامه ریزی
مثل هر کار دیگری، برای صحبت با مشتری‌های بالقوه باید از قبل برنامه‌ریزی کرد. اینکه الف. با چه کسانی باید صحبت کنیم؟ ب. چه اطلاعاتی را باید به دست آوریم؟ ج. برای به دست آوردن اطلاعات مورد نیاز باید با چند نفر صحبت کنیم؟ د. مسئولیت یادداشت موارد مهم با چه کسی است؟ ه. بعد از جلسه باید چه کارهایی انجام داد؟ و مهمتر از همه اینکه و. ما چطور باید ارتباط خود را با این افراد حفظ کنیم.
نحوه گفت‌وگو
نظریه ۷ درجه جدایی بیان میکند که هر دو شخص دلخواه نهایتا با 6 یا 7 واسطه به هم مرتبط می شوند. یعنی نهایتا با شش واسطه به مشتری بالقوه خواهید رسید. طبق تحقیقاتی که فیس بوک انجام داده است، تحت تاثیر شبکه‌های اجتماعی این عدد در سالهای اخیر کوچکتر شده است. فیسبوک در سال ۲۰۰۸ این عدد را ۵٫۵ اعلام کرده است و در سال ۲۰۱۶ این عدد به ۴٫۵ رسیده است. این مسئله نشان دهنده ارتباط بسیار نزدیک آدم ها است با این حال نحوه برقراری ارتباط و گفت‌وگو نقش بسیار مهمی در شکل گیری ارتباط دارد. برای راه‌اندازی کسبوکار خصوصی و استارتاپ بهتر است از قبل زمینه آشنایی فراهم شود و با معرفی فرد دیگری به صورت حضوری ارتباط شکل بگیرد، در این صورت پاسخگویی به سوالات هم با رغبت بیشتری انجام می شود.
حضور در جاهایی مثل نمایشگاه ها، همایش ها برای دیدن گروه مشتریان هدف و صحبت با آن ها در خصوص مشکلات و دغدغه های اصلی آن ها به صورت غیر رسمی هم برای شکل‌گیری گفت‌وگو مناسب است.
پرسیدن سوالات مهم
اصولا حین سوال پرسیدن، سوالات جزئی و پرسیدن از جزئیات طرفداران زیادی دارد. اما پرش از سوالات کلی و مسائل اساسی و پرداختن به جزئیات برای راه‌اندازی کسبوکار خصوصی و استارتاپ باعث شکست استارتاپ می شود. قبل از هر جلسه باید برنامه‌ریزی کرد تا در طی جلسه به سه سوال اساسی پرداخته شود. سوالات اساسی مثل اینکه شما چند بار در سال با این مساله مواجه می‌شوید؟ آیا مشکلی با روش حل مساله فعلی دارید؟
ارتباط با مشتری
در حین برنامه‌ریزی برای سوال کردن توجه به مشتری اهمیت ویژه ای دارد. آگاهی از اینکه “مشتری کیست، چند سال سن دارد، چه تحصیلاتی دارد، یک نفر است یا شرکت است، در صورتی که شرکت است از چند نفر تشکیل شده است، مایل است چه میزان هزینه نماید و چقدر زمان دارد” باعث طرح سوالات اساسی و کاربردی تری شده و اطلاعات درست تری را به ما می‌دهد. در روند مصاحبه ها شناخت از مشتری افزایش میاد و این مورد برای انتخاب مشتری بسیار کمک کننده است.
تعهد
تعهد و استمرار در روند برگذاری جلسات کاری و جمع‌آوری اطلاعات امری اساسی است. در طول هر جلسه مشخص می شود که نیازی به جلسه دوم هست یا خیر. اگر نیاز به جلسه بعدی بود باید دو سه دقیقه آخر جلسه را به جمع‌بندی مباحث اختصاص دهیم، نتایج را مکتوب کنیم و پیگیری‌ها را تقسیم کنیم. بهتر است تاریخ جلسه بعدی را هم با هم هماهنگ کنیم.
اگر نیازی به جلسه دوم نبود، باز هم باید یافته‌ها را ثبت کنیم و نتایج کسب شده را مکتوب کنیم و سپس سراغ جلسه با بقیه برویم. این جلسات تا زمانی ادامه دارند که حرف جدیدی برای شنیدن وجود داشته باشد، در غیر این صورت ادامه جلسات لازم نیست.
دوری از داده های بد
دوری از داده های بد تنها با طرح سوالات درست امکانپذیر است، سوالاتی که با طرح آن ها جواب های درستی به دست آید. باید به این مسئله توجه کنیم که افراد زمانی که از موضوعی هیچ شناختی ندارند، برای آگاهی و کسب اطلاعات درباره آن موضوع بهتر عمل می کنند. اما زمانی که در مورد موضوعی، آگاهی حداقلی و سطحی دارند دچار توهم دانایی می‌شوند و بر اساس آن قضاوت می‌کنند. زمانی این مسئله مشکل‌ساز می‌شود که فرد در فضای بازار و تحلیل رفتار مشتری با دانش حداقلی خود بدون بررسی های بیشتر ایده استارتاپی خود را اجرا کرده و در جزئیات اجرا با مشکل مواجه می‌شود.
جمع‌بندی
در این قسمت درباره استارتاپ، تعاریف و همینطور شش مدل آن به طور کامل صحبت شد. در کتاب تست مامان بیان شد که آدم ها چون دوست ندارند دیگران را ناراحت کنند، به آنها دروغ میگویند. (احتمالا این رفتار در فرهنگ تعارفی ما ایرانی‌ها بیشتر از دنیای غرب هم هست.) بنابراین اگر ایده‌ی خود را مطرح کنیم و بعد بپرسیم ایده ما چطور است؟ خواهند گفت خوب است، عالی است. پس به جای آن باید چه کنیم؟ باید درباره زندگی امروز و مشکلات امروز مخاطب بپرسیم. ما در ادامه‌ی پادکست درباره اهمیت نحوه صحیح سؤال پرسیدن برای دریافت اطلاعات صحیح اشاره کردیم و بعد در راستای پرسیدن سوالات مناسب و ارتباط مؤثر با مشتری بالقوه نکاتی را عنوان کردیم. تست ایده و چگونگی آن موضوع اصلی این قسمت بود.
دیدگاهتان را بنویسید